Die AIDA-Formel gehört zu den Klassikern im Marketing und PR, sie eignet sich aber auch für das agile digitale Marketing der heutigen Zeit.
Die Abkürzung AIDA-Formel
Der Begriff AIDA ist ein Akronym. Und zwar deshalb, weil sich der Ausdruck aus den Anfangsbuchstaben mehrerer Wörter zusammensetzt. Das sind die Folgenden, die gleichzeitig die Grundidee hinter dem AIDA-Prinzip erklären:
- Attention (Aufmerksamkeit)
- Interest (Interesse)
- Desire (Bedürfnis)
- Action (Handlung)
Diese vier Stufen oder Schritte der AIDA-Formel durchlaufen Konsumierende bevor sie sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheiden. Unternehmen, die ihre Werbemaßnahmen optimieren möchten, können sich an diesen vier Stufen orientieren und ihre Aktionen entsprechend ausrichten.
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Die vier Stufen der AIDA-Formel bedeuten konkret:
Stufe 1 – Attention (Aufmerksamkeit):
Der erste Schritt besteht darin, dass die Werbebotschaft überhaupt die Aufmerksamkeit der Kunden und Kundinnen weckt. Auf welche Weise das bei dem konkreten Produkt geschieht, ist ganz individuell und hängt unter anderem von der Zielgruppe ab. Beispiele hierfür sind:
- Im stationären Einzelhandel: Eine einfache und bekannte Möglichkeit ist es, das Schaufenster besonders interessant zu gestalten.
- Im Online-Marketing: Hier kann man die Produkte oder Dienstleistungen zum Beispiel von Influencern bewerben lassen oder einen fesselnden Clip für YouTube, Instagram, TikTok und Co. produzieren.
Stufe 2 – Interest (Interesse):
In der nächsten Stufe geht es darum, das Interesse der Konsumenten auf das Produkt oder die Dienstleistung zu lenken, die verkauft werden soll. Diese Stufe dient nicht nur dazu, das eigentliche Produkt zu präsentieren, sondern auch die Werbebotschaft zu präzisieren.
Stufe 3 – Desire (Bedürfnis):
Danach geht es darum, das Verlangen der Kunden und Kundinnen nach dem Produkt oder der Dienstleistung zu wecken. Das Interesse an der Ware wurde im vorherigen Schritt erregt. Nun lautet die Aufgabe der Werbenden, dass die Kunden genau diese Ware nun kaufen möchten.
In diesem Schritt ist es daher wichtig, die Emotionen der Kunden bestmöglich anzusprechen. Ein Beispiel für diese Stufe ist:
- In einem Verkaufsgespräch: Verkäufer und Verkäuferinnen können hier konkret erläutern, wie das Produkt das Leben der Kunden positiv beeinflussen kann und welche Vorteile es mit sich bringt.
Stufe 4 – Action (Handlung):
Im letzten Schritt muss die Kaufentscheidung zum Abschluss gebracht werden, d. h. die Kunden das konkrete Produkt oder die Dienstleistung kaufen. In einem Online-Shop sieht dieser Handlung so aus, dass Konsumenten Produkte in den Warenkorb legen und die Bestellung abschließen.
Grundsätzlich eignet sich das AIDA-Modell weiterhin gut dafür, die eigenen Werbe- und Marketingaktivitäten zu optimieren. Und das auch noch nach mehr als 100 Jahren.
Heutzutage ergänzt man das AIDA- Prinzip in der Werbung hin und wieder um einen weiteren Punkt, den Begriff Satisfaction (Befriedigung oder Zufriedenheit).
Erweitert man das AIDA-Konzept um diesen Faktor, will man das Produkt oder die Dienstleistung nicht nur verkaufen, sondern auch sicherstellen, dass Kunden damit zufrieden sind. Einige Marketer wenden jedoch ein, dass man damit die Sphäre der eigentlichen Werbung verlässt und sich eher dem Produktdesign zuwendet.
Die AIDA-Formel nutzt man am häufigsten in der Werbung und im Marketing.
Ein gutes Beispiel für die Anwendung der Formel ist der Aufbau eines typischen und gut gemachten Blogposts:
- Schritt: Die Aufmerksamkeit der Leser erlangt man durch einen interessanten Titel. Dieser entscheidet darüber, ob sich Leser überhaupt noch weiter mit dem Post beschäftigen.
- Schritt: Tun sie es, geht es in der nächsten Phase darum, sie „bei der Stange zu halten“. Das Interesse am Blogartikel darf nicht verloren gehen. Das gelingt, indem man eine Einleitung schreibt, die die relevanten Fakten, Daten und Fragen nennt, die Leser an den Artikel haben könnten.
- Schritt: In der folgenden Bedürfnis-Phase versuchen die Autoren des Posts einen konkreten Nutzen für die Leser zu formulieren. Nehmen wir an, es geht in dem Artikel um Tipps, wie man seinen Online-Redaktionsplan optimiert, könnten die Autoren einen Redaktionsplan zum Download anbieten.
- Schritt: Die Handlung, die dann folgt, nämlich auf den Link zu klicken und den Redaktionsplan tatsächlich zu downloaden, ist der letzte Schritt im AIDA-Modell. Das Ziel ist erreicht, die Leser haben den Call to Action (CTA) ausgeführt.
Wie man an dem Beispiel sehen kann, lassen sich die verschiedenen Stufen des AIDA-Modells nicht immer eindeutig voneinander abgrenzen. Der Titel des Blogposts kann zwar dazu dienen, Aufmerksamkeit auf den Artikel zu lenken, er kann gleichzeitig aber auch schon den Wunsch der Leser wecken, den gesamten Post zu lesen.
Die AIDA-Formel für die Bewerbung
Das AIDA-Prinzip lässt sich nicht nur für die Werbung nutzen, man kann es auch für die eigene Bewerbung einsetzen. Denn letztlich ist diese nichts anderes als Werbung für die eigene Person.
In einer Bewerbung möchten Kandidaten die Personalentscheider davon überzeugen, dass sie die richtige Person für die ausgeschriebene Stelle sind. Es geht also darum, seine Vorzüge und Stärken deutlich zu machen und sich als aussichtsreichste Kandidaten zu präsentieren. Genau das funktioniert besonders gut, wenn man die vier Schritte des AIDA-Konzepts verfolgt und seine Bewerbung entsprechend aufbaut.
Kritiker des AIDA-Prinzips führen an, dass sich das Modell nicht für alle Produkte und Dienstleistungen gleichermaßen eignet. So kann es sein, dass das AIDA-Modell für einige Marketingansätze schlichtweg zu simpel ist. Denn nicht immer kommt es zum Beispiel in einem Online-Shop zum Kauf, womit der letzte Schritt im AIDA-Modell fehlt und der Vorgang damit gescheitert wäre.
Jedoch zeigt sich, dass Kunden nicht immer sofort das jeweilige Produkt oder die Dienstleistung kaufen müssen. Es kann auch erstrebenswert sein, dass zunächst nur der Wunsch geweckt wird, das Produkt zu besitzen. Der tatsächliche Kauf kommt dann zu einem späteren Zeitpunkt. Neuere Marketingideen setzen genau in solchen Situationen an.